顧客是指企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的對象，是企業(yè)產(chǎn)品的直接購買者或使用者。目標(biāo)客戶要解決的根本問題是企業(yè)準(zhǔn)備向哪些細(xì)分市場傳遞價值。在展臺，市場，對目標(biāo)客戶導(dǎo)向的需求特別高。只有做好目標(biāo)客戶定位，才能保證營銷展臺的效果。

與營銷渠道中的各種力量保持密切關(guān)系的目的是為了有效地向其目標(biāo)客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。顧客需求是企業(yè)營銷工作的出發(fā)點(diǎn)和核心。因此，認(rèn)真分析目標(biāo)客戶需求的特點(diǎn)和變化趨勢，是企業(yè)一項(xiàng)極其重要的基礎(chǔ)工作。

在搭建，設(shè)計，有十年經(jīng)驗(yàn)的新動力展覽，提出營銷展臺，的概念時，他認(rèn)為在目標(biāo)客戶定位中，可以參照傳統(tǒng)的會展目標(biāo)客戶定位，但也要注意其差異性。

在初步確定目標(biāo)客戶群體時，我們必須關(guān)注企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，這包括兩個方面。一方面要尋找企業(yè)品牌需要具體針對的具有共同需求和偏好的消費(fèi)群體，另一方面要尋找能夠幫助公司獲得預(yù)期銷售收入和利益的群體。

簡單來說，在展覽展的營銷平臺中，目標(biāo)客戶的定位需要參考企業(yè)自身的參展動機(jī)、預(yù)期效果、企業(yè)自身的營銷目的。另一個不容忽視的細(xì)節(jié)是企業(yè)產(chǎn)品的特性。從產(chǎn)品的角度定位營銷展臺的目標(biāo)客戶是最明智的做法。

總的來說，在營銷展臺，的定位系統(tǒng)中關(guān)于目標(biāo)客戶的定位，新動力邊肖認(rèn)為可以采取以下步驟。

第一步：從需求出發(fā)，設(shè)定目標(biāo)客戶。

如何理解“從需求出發(fā)，定義目標(biāo)客戶”？

需求是顧客購買的原始動力。這里我們經(jīng)常犯一個錯誤：我們經(jīng)常把需求和賣點(diǎn)混為一談。我們常常覺得認(rèn)可我們賣點(diǎn)的人就是我們的目標(biāo)客戶。賣點(diǎn)不等于需求，只能吸引購買，不能決定購買！

我們該如何從需求出發(fā)，找到你的第一批目標(biāo)客戶呢？ 其實(shí)，人們的需求只有兩種： 一是：通過購買你的產(chǎn)品與服務(wù)，來擺脫或減輕一種痛苦； 二是：通過購買你的產(chǎn)品與服務(wù)，來獲得或提升自我的滿足； 因此：在圈定目標(biāo)客戶前，我們該問：我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人擺脫或減輕哪一種痛苦？哪一群人正在經(jīng)受這樣的痛苦？他們痛苦到什么程度？ 我們的產(chǎn)品，能夠幫助別人獲得或提升哪一種自我的滿足？哪一群人渴望獲得這一種滿足？他們有多大的渴望？

第二步：從客戶屬性出發(fā)，定性我們的客戶

可以從以下來考慮進(jìn)行

1、外在屬性

客戶的地域分布，客戶的產(chǎn)品擁有，客戶的組織歸屬——企業(yè)用戶、個人用戶、政府用戶等。通常，這種分層最簡單、直觀，數(shù)據(jù)也很容易得到。但這種分類比較粗放，我們依然不知道在每一個客戶層面，誰是好客戶，誰是差客戶。我們能知道的只是某一類客戶(如大企業(yè)客戶)較之另一類客戶(如政府客戶)可能消費(fèi)能力更強(qiáng)。 

2、內(nèi)在屬性

內(nèi)在屬性行為客戶的內(nèi)在因素所決定的屬性，比如性別、年齡、信仰、愛好、收入、家庭成員數(shù)、信用度、性格、價值取向等。 

3、消費(fèi)行為分類

在不少行業(yè)對消費(fèi)行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂RFM：最近消費(fèi)、消費(fèi)頻率與消費(fèi)額。這些指標(biāo)都需要在賬務(wù)系統(tǒng)中得到。但并不是每個行業(yè)都能適用。 按照消費(fèi)行為來分類通常只能適用于現(xiàn)有客戶，對于潛在客戶，由于消費(fèi)行為還沒有開始，當(dāng)然分層無從談起。即使對于現(xiàn)有客戶，消費(fèi)行為分類也只能滿足企業(yè)客戶分層的特定目的。如獎勵貢獻(xiàn)多的客戶。至于找出客戶中的特點(diǎn)為市場營銷活動找到確定對策，則要做更多的數(shù)據(jù)分析工作。

第三步：從市場細(xì)分出發(fā)，鎖定夢想客戶

市場細(xì)分，讓你的出擊更加準(zhǔn)確，不同的魚，可以用不同的桿或不同的餌。

我們先嘗試著再問自己一個問題：

A、客戶為什么需要我們的產(chǎn)品，而不是其他的同類產(chǎn)品？

B、客戶要求的服務(wù)有哪些？我們是否具備提供這些要求的服務(wù)的能力？

C、客戶為產(chǎn)品能付出多少代價？這種支付與我們預(yù)想的有什么區(qū)別？ D、客戶的潛力如何？客戶有多大的購買能力？ 細(xì)分市場，是在選定的目標(biāo)群體中，再亮出賣點(diǎn)，選取認(rèn)可我們賣點(diǎn)，又有需求的人！

廣州新動力展覽服務(wù)有限公司，獨(dú)具慧眼，基于目前的展覽行業(yè)，大膽創(chuàng)新的提出營銷型展臺的新產(chǎn)品，我們相信我們的前瞻性，更相信營銷性展臺為你為我提供雙贏。